Em 2017, a Ebit prevê um faturamento de 50 bi para o e-commerce brasileiro, um crescimento de 12% em relação a 2016, com quase ¼ do Brasil aderindo ao modelo de compras através de lojas virtuais.

São mais de 48 milhões de consumidores e o número não para de crescer. Com tantos fatores positivos é natural que o volume de lojas e novos entrantes só aumente…  Afinal, quem não quer uma fatia desse bolo?

O grande desafio de ter um mercado tão atrativo e sedutor assim é que todos querem entrar, não importando se estão de fato preparados ou não. E com isso acabam surgindo milhares de dúvidas ao longo do caminho.

A boa notícia é que vou ajudá-los a responder uma dessas dúvidas, que é crucial para qualquer negócio.

Evolução no Faturamento no E-commerce

É natural, e tanto quanto óbvio, que um gerente e-commerce gostaria de ter uma operação de marketing profissional, e bem estabelecida com uma equipe “dedicada” e especializada cuidando e gerindo suas campanhas. No entanto, é comum em algum momento ele questionar a importância da contratação dessa agência, e se perguntar: preciso contratar a agência para ser grande ou preciso ser grande primeiro para ter uma agência?

Há mais de 7 anos trabalhando com e-commerce posso dizer que esta é uma das dúvidas que mais vejo lojistas e novos entrantes terem, e nem sempre é um caminho claro para quem está abrindo uma loja ou para quem tem uma operação ainda enxuta.

Aqui vão algumas dicas para você conseguir responder essa pergunta, que podem salvar o seu negócio e a sua operação online.

  • Entenda se você quer ganhar 10% de R$10.000 ou se quer 5% de R$20.000,00

Por mais retórica que pareça a afirmação acima, ela diz muito sobre o seu negócio e sobre como seu fluxo de caixa tem que se comportar. Quando pergunto para os clientes da Compre Clicks se eles querem volume ou ROI, 90% deles respondem que querem os dois naturalmente.

É normal que eles queiram ambos KPIs. Porém, ainda assim, mesmo que tenhamos como objetivo trazer ambos, é de suma importância que tenhamos uma priorização.

Somente entendendo a diferença enorme que existe entre 10% de R$10.000 ou 5% de R$20.000 que você como lojista consegue orientar sua agência, além de cobrá-la corretamente.

O primeiro passo para uma relação de sucesso com o seu parceiro é saber como cobrá-lo.

Como diz aquele ditado “Se você não sabe aonde quer chegar, qualquer lugar serve”. Ou seja, se você não sabe se quer ROI e qual deve ser esse ROI, ou se quer volume (e quanto exatamente de volume), qualquer resultado servirá como base para seu parceiro.

O primeiro passo para avaliar se para sua operação é melhor 10% de R$10.000,00 ou 5% de R$20.000,00, é avaliar sua operação em si: custos fixos e principalmente capacidade de escalabilidade.

  • Entenda que muitos lojistas ganham mais vendendo menos

Nem sempre vender mais significa vender melhor. Uma boa parcela dos clientes da agência transaciona abaixo de R$500 mil mês, mas isso não significa que eles não têm operações redondas e com alto nível de lucratividade. O grande desafio aqui está em entender e avaliar se vale mais a pena vender R$300 mil e ter um margem líquida de 20% ou se vale a pena você abrir mão desta margem e subir para o volume para R$600, R$700 mil.

Sabendo isso, você conseguirá avaliar se contrata uma agência para escalar volume ou se compensa a nível de lucratividade ainda ficar com a operação enxuta, porém lucrativa.

  • Saiba separar o pequeno do acomodado

Com base nos dois primeiros pontos você já deve ter entendido que nem sempre ser “grande” é uma boa saída, sendo totalmente viável ter uma operação menor e mais “controlada”.

Contudo, para se ter uma operação enxuta é fundamental que você tenha este senso crítico e avaliar se o “ser pequeno” é de fato uma estratégia dentro de sua operação ou se é apenas o mais cômodo.

Se em algum momento você estiver seguindo por esta linha, por ser o mais cômodo, volte 3 casas e repense seu modelo.

Ainda que sua operação seja pequena, saiba que você pode muito bem contar com o suporte de uma agência especializada em marketing. A dica aqui é se blindar e alinhar expectativas para assegurar que sua agência possui todos, ou pelo menos a maioria, dos recursos suficientes para te gerar um bom resultado.

Questões como mix de produtos, plataforma, pricing, entre outros, são fundamentais e impactam diretamente no resultado que o seu parceiro irá gerar. Entenda que ter uma agência é um trabalho a 4 mãos, e você também é responsável pelo resultado que o seu parceiro te gera.

  • Saiba que existem agências e agências

Esqueça aquele modelo de agências de publicidade que irão criar a próxima campanha do horário nobre da Globo. Para o começo de sua operação, você deve buscar agências de performance que entendam e vão a fundo em sua operação de marketing digital para gerar resultados efetivos.

Tão importante quanto sua agência gerar estes resultados é você acompanhá-los e avaliar o impacto que o trabalho está tendo em sua operação, seja gerando mais lucratividade (ROI melhores) ou mais volume, ou ambos (anjos cantam neste momento! Rs).

Ao mesmo tempo que recomendo dar tempo para sua agência, é fundamental saber o momento de trocar – se ela não estiver respondendo positivamente. Fuja de contratos de fidelidade, ou pelo menos atrele-os ao resultado que sua agência gera.

* Pessoalmente acredito que a terminologia “agência” não é a mais indicado, pois não traz uma conotação que eu goste, afinal, o melhor seria buscar parceiros que acreditam em seu negócio e estão dispostos a crescer com ele, além de te dar um suporte digno, no nível que seu negócio merece. De qualquer modo, como a palavra “parceria/parceiros” também foi altamente banalizada ao longo dos últimos anos, estou tentando encontrar um sinônimo… aceito sugestões! Rs 

  • Alinhe expectativas

Uma das melhores ações para avaliar uma possível agência é o alinhamento de expectativas. É de suma importância saber se eles estão na mesma sintonia que sua empresa e se eles realmente podem agregar para sua operação. Procure cases em seu parceiro que vão de encontro com o seu momento de loja e questione-os quanto às estratégias e primeiros passos.

Alinhar expectativas e resultados não só fazem com que você evite uma frustração futura, após a contratação, como também deixa sua agência confortável para evoluir os números e analisar dia após dia os resultados.

Abra suas necessidades e interesses, e deixe-os dizer até que ponto é possível chegar nestes resultados. Assim, você apenas avalia as estratégias e valores propostos.

Saber fugir de falsas promessas também é importante. Infelizmente ainda não encontrei um canal de marketing digital que opere milagres rs

Sabe aquela história de “Ninguém disse que seria fácil, apenas que valeria a pena no final”? É um pouco deste enorme desafio de avaliar se é ou não o momento de contratar uma agência.

Tenha a matemática ao seu lado, faça contas e principalmente alinhe expectativas. Nenhuma empresa tem as habilidades do Mister M de revelar truques do Google Adwords e gerar um resultado que faça seu negócio crescer da noite para o dia. Infelizmente leva tempo e know how,  e ao longo da trajetória você terá que responder a esta e outras milhares de dúvidas ao longo de seu processo de consolidação.

Um grande abraço,

Leandro Gorzoni.

Leandro Gorzoni

Formado em Administração pela Universidade Mackenzie, é fundador e CEO da Agência Compre Clicks, uma agência com foco 100% em Performance, especializada na geração de resultados para Lojas Virtuais.